Avsiktsförklaring (LOI) – vad den ska innehålla och vad som binder

En avsiktsförklaring är en skriftlig sammanfattning av vad parterna kommit överens om så långt, och av hur de tänker ta sig vidare till ett bindande avtal. Den beskriver affären i sina huvuddrag – vad som köps, till vilket pris, på vilka villkor och enligt vilken tidplan – men lämnar detaljerna till det slutliga avtalet.

Formen används i många sammanhang: fastighetsaffärer, samarbeten mellan företag, offentliga överenskommelser och anställningar. Vid en företagsförsäljning har den en särskild roll. Här markerar avsiktsförklaringen övergången från sondering till skarpt läge: köparen får ensamrätt att förhandla, due diligence startar, och båda parter börjar lägga pengar på rådgivare.

Att det mesta i dokumentet är icke-bindande betyder inte att det är oviktigt. Tvärtom – när priset står i en avsiktsförklaring har det blivit utgångspunkten för allt som följer, och rörelsen därifrån går nästan alltid nedåt.

Avsiktsförklaringen kommer efter att köparen är hittad och före granskningen. Hela ordningen beskrivs i guiden om att sälja företag.

• Pris och värderingsbas – köpeskilling eller beräkningsmodell, och att bolaget värderas kassa- och skuldfritt med normaliserat rörelsekapital.
• Struktur – hur mycket betalas kontant vid tillträde, eventuell earn-out eller säljarrevers, och om affären görs som aktie- eller inkråmsöverlåtelse.
• Tidplan – när granskningen ska vara klar och när avtal ska signeras.
• Exklusivitet – hur länge köparen ensam får förhandla.
• Säljarens roll efter tillträdet – övergångsperiod, anställning eller konsultavtal.
• Förutsättningar – finansiering, styrelsegodkännanden och andra väsentliga villkor för fullföljande.
• Sekretess – ofta det enda uttryckligen bindande, tillsammans med exklusiviteten.
• Vad som händer om affären inte blir av – vem som bär sina egna kostnader, och om något ska betalas vid avbrott.

En bra avsiktsförklaring för en SME-affär är sällan längre än tre till fem sidor. Är den kortare än en sida är den för vag att skydda dig; är den tjugo sidor har ni i praktiken börjat förhandla huvudavtalet, och då är frågan varför ni inte gör det direkt.

Huvudregeln är att pris och affärsvillkor i en avsiktsförklaring är icke-bindande – båda parter kan kliva av fram till att aktieöverlåtelseavtalet signeras. Bindande är däremot normalt sekretess, exklusivitet och ibland kostnadsfördelning.

Det viktiga är att dokumentet uttryckligen säger vilka delar som är bindande och vilka som inte är det. Saknas den avgränsningen kan tolkningen bli en tvistefråga, och en detaljerad avsiktsförklaring som ser ut som ett avtal kan i olyckliga fall få verkningar dess författare inte tänkt sig. Skriv därför in en klausul som slår fast att endast namngivna avsnitt binder parterna.

Skilj sedan på juridik och förhandlingsdynamik. Efter signerad avsiktsförklaring har du gett en köpare ensamrätt, tackat nej till andra intressenter och satt igång en process som kostar båda parter pengar. Din förhandlingsposition är som starkast innan du skriver på – därför ska villkoren vara genomförhandlade där, inte skisserade.

Begreppen används överlappande och ibland utbytbart. Skillnaderna i praktiken:

• Avsiktsförklaring / letter of intent – löpande text, ofta i brevform från köparen till säljaren, som beskriver affären och processen framåt. Det vanligaste vid svenska SME-affärer.
• Term sheet – samma innehåll i punktform, utan brevets inramning. Vanligt vid investeringar och i private equity-sammanhang. Innehållsmässigt ingen egentlig skillnad.
• MOU (memorandum of understanding) – används oftare om samarbeten och avsikter mellan organisationer än om köp av bolag.
• Föravtal – ett juridiskt annat djur: ett avtal om att ingå avtal, som är bindande. Ska du inte binda dig är det inte det här du vill skriva.

Vad dokumentet kallas har mindre betydelse än vad som står i det. Det som avgör är innehållet och den uttryckliga bindningsklausulen, inte rubriken.

Köparen kräver nästan alltid exklusivitet under granskningen – rimligt, eftersom den kostar. Men exklusivitet är säljarens dyraste valuta: under perioden har du ingen konkurrens och därmed ingen hävstång. Begränsa den:

• Håll perioden kort – ofta sex till tio veckor – med tydligt slutdatum.
• Koppla förlängning till att köparen levererar enligt tidplanen.
• Signera först när priset och strukturen är tillräckligt preciserade för att du ska våga släppa övriga intressenter.
• Skriv in att exklusiviteten upphör automatiskt om köparen väsentligt ändrar sitt bud.

Den sista punkten är underskattad. Utan den kan en köpare sänka priset i vecka sex och du sitter kvar i exklusivitet med ett sämre bud och inga alternativ.

Använd tiden före signering till att göra datarummet klart. När exklusivitetsklockan börjar ticka vill du inte lägga de två första veckorna på att leta fram dokument – varje vecka som går är en vecka av din enda hävstång.

• Vagt pris – "cirka X beroende på due diligence" är en inbjudan till omförhandling. Kräv preciserad värderingsbas och definierade justeringsmekanismer.
• Stor earn-out utan definitioner – villkoras en del av priset av framtida resultat måste mätning, period och din möjlighet att påverka utfallet definieras redan här.
• Obegränsad exklusivitet – se ovan.
• Rörelsekapitalet lämnas öppet – en klassisk källa till prissänkning veckorna före tillträde. Sätt principen tidigt.
• Finansieringen är inte klarlagd – en köpare utan säkrad finansiering kan låsa upp ditt bolag i månader. Fråga rakt ut hur affären ska betalas och vad som återstår att ordna.
• Din framtida roll är oreglerad – förväntas du stanna två år är det en del av affärens värde och ska diskuteras nu, inte upptäckas i avtalsutkastet.
• Signera först, fråga sen – dokumentet ser enkelt ut men styr hela slutförhandlingen.

Vår kostnadsfria mall för avsiktsförklaring visar vad som ska vara på plats och pekar ut de bindande punkterna. Men ta in rådgivaren före signering, inte efter – det är i det här skedet rådgivaren påverkar utfallet mest.

Många säljare skriver på för snabbt av rädsla att verka svåra. Det är en missuppfattning om hur den här marknaden fungerar: en professionell köpare förväntar sig invändningar och tolkar dem som att motparten är seriös.

• Svara aldrig samma dag. Ett dygns eftertanke kostar ingenting och ändrar ofta bedömningen.
• Var konkret i motbudet. "Vi behöver definiera rörelsekapitalet som snittet av senaste tolv månaderna" är enkelt att bemöta. "Vi är osäkra på formuleringen" är det inte.
• Byt, ge inte bort. Går du köparen till mötes på exklusivitetens längd kan du ta betalt i preciseringen av priset.
• Behåll alternativen synliga. Så länge du inte skrivit på finns andra intressenter, och det påverkar tonen i förhandlingen även utan att sägas rakt ut.

Har du bara en intressent är rätt åtgärd inte att förhandla hårdare utan att skaffa fler – se guiden om att hitta köpare. Vi matchar dig med en rådgivare som förhandlat den här typen av dokument många gånger.